土耳其安伊高速铁路二期项目由中国机械进出口（集团）有限公司（简称“中机公司”）与中国铁建股份公司及土耳其两家公司组成联合体共同承建，中国土木工程集团公司（简称“中土公司”）代表中国铁建股份公司参与本项目。土耳其安伊高速铁路二期项目的竞争非常激烈，共有24家国际知名公司和土耳其当地公司组成的8家联合体参与了项目投标。中机公司和中国铁建以及两家土耳其公司组成联合体进行了投标，从商务、技术、项目管理、融资等方面进行了精心准备，一举中标。

这也是中国企业在海外建成的第一条高铁，是中国高铁施工技术第一次“走出去”。

经验教训

“走出去”切忌“想当然”，“越是国内成功企业，越要小心对既有经验的依赖。”中土公司总经理希望给“走出去”的中国工程企业提一个醒，需要树立正确的海外市场理念。

他中肯地认为，迄今在海外的项目技术难度都不高于国内，但商务难度却比国内任何工程都要高。中国工程企业在国内外的资源调配能力完全不同，越是国内的成功企业，越是要小心依赖既有经验、忽视商务陷阱。国内3个月能干完的工作，国外一年半还干不完。从全国各地调配工人和从国内向国外调配工人，完全是两个概念，护照、签证、路费全是负担，施工装备和材料调配也大不同。

他认为，土耳其安伊高速铁路二期项目犹如一所学校，8年的磨炼其实是中国工程企业进入发达国家市场不得不付的学费。“土耳其这个准发达市场与非洲、中东大不同。经过这次历练，我们从技术、法律、程序上已具备到欧洲一展身手的基本条件，而且到目前为止项目没有赔钱，还颇有收获，说明这个学费很值。”

专家点评

自2004年起，中国通过对高铁技术“引进、吸收、再创新”的发展，高铁通车、建设里程均达世界第一，中国高铁走在世界前列。恰好“一带一路”沿线上的绝大多数国家都有改造升级铁路系统的需求。因此，可以说中国高铁是“一带一路”的助推器，包括国家领导人都在为中国高铁“走出去”不遗余力地大力推广。

但是，中国的“走出去”之路并不平坦，中泰铁路、中美西部快线高铁、印尼雅万高铁等项目不断出现反复和波折。因此，深入研究第一个中国高铁工程技术“走出去”的项目——土耳其安伊高速铁路二期项目，是如何历经8年磨炼取得成功的，有非常重要的指导意义：

“走出去”切忌“想当然”，中土公司总经理给中国工程企业的提醒，是十分中肯的经验之谈。国际市场的开发需要换位思考，中国工程企业“走出去”不是政治秀，也不是“大撒钱”，必须考虑特定市场的特定需求，找到国际市场的切入点。

国际工程项目难点不是工程技术而是国际商务，对于国际商务能力的重视需要引起中国工程企业的高度关注。国际市场开发、国际工程合同谈判与管理、国际工程融资、国际法律诉讼、国际工程分包管理等方面都需要中国工程企业具有较强的国际商务能力。

中国工程企业必须摆脱对国内成功路径的依赖，适应国际市场的法律法规、技术标准、资源调配、环境保护、劳工管理等方面的要求，做到与国际市场接轨，“到什么山上唱什么歌”。

中国高铁“走出去”还有许多配套工作需要同步开展，例如高铁技术标准、高铁设计标准、高铁装备技术认证、管理过程控制程序等“走出去”。这些方面的工作可能不是单个企业能够完成的，需要从国家层面进行协调努力。

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